<p>DE COREA DEL NORTE A CATALU&Ntilde;A, EL MUNDO VE CONFLICTOS APARENTEMENTE SIN SOLUCI&Oacute;N; LOS PROFESORES ALEJANDRO ZAMPRILE Y ROBERTO LUCHI RESPONDEN A LOS INTERROGANTES QUE PLANTEAN ESTE TIPO DE NEGOCIACIONES</p><p>En Corea del Norte, un r&eacute;gimen herm&eacute;tico parece decidido a llevar una escalada de tensi&oacute;n con Estados Unidos hasta las &uacute;ltimas consecuencias con tal de hacerse con una bomba at&oacute;mica. En Catalu&ntilde;a, el gobierno auton&oacute;mico tir&oacute; de la soga para lograr la independencia en un conflicto sin salida f&aacute;cil a la vista. Un mundo cada vez m&aacute;s complejo est&aacute; lleno de negociaciones aparentemente imposibles. &iquest;Qu&eacute; lecciones nos pueden dar los te&oacute;ricos en el arte de negociar? Los profesores&nbsp;<strong><a href="http://www.iae.edu.ar/es/Comunidad/Profesores/Paginas/Roberto-Luchi.aspx">Roberto Luchi</a></strong>&nbsp;y&nbsp;<a href="https://www.iae.edu.ar/es/Comunidad/Profesores/Paginas/Alejandro-Zamprile.aspx"><strong>Alejandro Zamprile</strong></a>,&nbsp; del&nbsp;Centro de Negociaci&oacute;n de Conflictos (Consensus), responden a algunos interrogantes que plantean negociaciones tan complejas.</p><p><strong>&iquest;C&oacute;mo se hace para negociar cuando los dos lados tienen posturas imposibles de conciliar?</strong></p><p><strong>Luchi</strong>: En este caso estamos en una situaci&oacute;n donde psicol&oacute;gicamente ambas partes est&aacute;n jugando al &ldquo;<strong>chicken game</strong>&ldquo;. Esto es metaf&oacute;ricamente conducir ambas partes un veh&iacute;culo enfrentados en un camino y apostar al que sea el otro el que a &uacute;ltimo momento se echa atr&aacute;s. Juego muy peligroso que aleja completamente el proceso de negociaci&oacute;n de toda racionalidad. Yo me he visto enfrentado a situaciones similares en varias negociaciones que tuve que conciliar entre empresas y sindicatos.<br />Mis consejos son :</p><ul><li>1) hacer que cada parte sin la presi&oacute;n del otro, en su propia intimidad, sea consciente de las consecuencias de no llegar a un acuerdo</li><li>2) que ambas partes miren &ldquo;el abismo&rdquo; del d&iacute;a despu&eacute;s sin acuerdo</li><li>3) que sean muy conscientes de si tienen o no plan B y en este caso si un acuerdo aunque sea concediendo algo no es mejor que el escenario alternativo</li><li>4) poder cambiar a los negociadores</li><li>5) que busquen un mediador cre&iacute;ble para ambas partes</li></ul><p>&nbsp;</p><p><strong>Zamprile</strong>: En esta situaci&oacute;n nos encontramos en un estadio de lo que nosotros llamamos&nbsp;<strong>negociaci&oacute;n compleja</strong>. Cuando las partes tienen posturas imposibles de conciliar puede ser o que las partes est&aacute;n sentadas sobre bases que tienen mucho m&aacute;s componente emocional que racional, o que una de las partes est&eacute; muy segura de su poder. Pero en general cuando una parte est&aacute; muy segura de su poder es porque ha analizado, o percibe, o tiene datos y sabe que la otra parte no puede construir ese poder. Entonces una parte se envalentona en su postura imposible de conciliar cuando sabe que le puede ganar la pulseada a la otra. Es raro ver negociaciones donde ambas partes tengan altas dosis de poder, porque cuando hay una negociaci&oacute;n equilibrada es cuando los poderes est&aacute;n equilibrados.</p><p><a href="http://revistaalumni.iae.edu.ar/lecciones-de-negociacion-en-tiempos-dificiles/">Ver art&iacute;culo online</a></p>